Arbeitgeberakquise für Personaldienstleister
Erfolgsbasierte Terminvereinbarung verstehen.
Bei einer erfolgsbasierten Terminvereinbarung knüpft die Vergütung an ein vereinbartes Ergebnis an. Deshalb ist die wichtigste Frage, was genau als Erfolg zählt. Für das RKSG-Kernangebot ist es der qualifizierte, tatsächlich wahrgenommene Arbeitgebertermin.
Redaktion: RK Sales Group · Stand:
Den Erfolg eindeutig definieren
Bezeichnungen wie Lead, Termin und Neukunde beschreiben unterschiedliche Ergebnisse. Ein Kontakt kann interessant sein, ohne ein Gespräch vereinbart zu haben. Ein gebuchter Termin kann ausfallen. Ein wahrgenommenes Gespräch kann passend sein, ohne zu einem Auftrag zu führen.
Vergleiche Angebote deshalb anhand ihrer tatsächlichen Abrechnungseinheit. Welche Merkmale müssen erfüllt sein, wie wird die Teilnahme dokumentiert und welche Angaben erhältst du? Die Formulierung „erfolgsbasiert“ beantwortet diese Fragen allein nicht.
Beim Kernangebot von RK Sales Group ist der Termin die Abrechnungseinheit. Gemeint ist keine Beteiligung am späteren Vermittlungshonorar. Ein Suchauftrag, eine erfolgreiche Besetzung und der Zahlungseingang deines Kunden bleiben weitere Schritte.
Sechs Punkte für die Vorbereitung
- Zielkunde und Qualifikation: Welche Arbeitgeber passen zu deinem Angebot? Welche Rolle, Ausgangssituation und Gesprächsbereitschaft sind erforderlich? Formuliere Pflichtkriterien so, dass beide Seiten sie prüfen können.
- Teilnahme und Nachweis: Wer bestätigt, ob ein Gespräch stattgefunden hat? Wo werden Terminstatus und Qualitätsrückmeldung erfasst? Ein Kalendereintrag allein ist kein Teilnahmenachweis.
- Absagen und Sonderfälle: Wie werden Verschiebungen, Nichterscheinen, doppelte Kontakte oder abweichende Gesprächsteilnehmer behandelt? Diese Abläufe sollten vor Beginn eindeutig vereinbart sein.
- Leistungsumfang: Welche Recherche, Ansprache, Terminfestigung und Dokumentation gehören dazu? Welche Aufgaben bleiben bei deinem Team?
- Konditionen und Zeitraum: Halte Vergütung, Zahlungszeitpunkt, gegebenenfalls Vorauszahlung, Laufzeit und Beendigung in der konkreten Vereinbarung fest. Aus der Abrechnungseinheit lassen sich diese Punkte nicht ableiten.
- Rückmeldung und Klärung: Wer nimmt Rückfragen auf, welche Informationen werden benötigt und wie werden unterschiedliche Bewertungen geklärt? Auch der Zeitpunkt der Rückmeldung gehört in die Abstimmung.
Diese Liste ist eine Arbeitshilfe für die Vorbereitung. Sie beschreibt keine zusätzlichen RKSG-Vertragsbedingungen. Konkrete Konditionen ergeben sich aus der jeweiligen Vereinbarung.
Drei Situationen richtig einordnen
Ein passender Termin wird verschoben
Die ursprüngliche Buchung ist noch kein wahrgenommenes Gespräch. Dokumentiere die Verschiebung und den neuen Zeitpunkt zusammenhängend. Wie der Fall organisatorisch behandelt wird, gehört in den vereinbarten Ablauf.
Das Gespräch findet statt, ein Pflichtkriterium fehlt
Die Teilnahme ist bestätigt, die Qualifikation muss aber gesondert beurteilt werden. Halte die Abweichung mit dem Gesprächskontext fest. Nachträgliche Annahmen ersetzen nicht die zuvor vereinbarten Kriterien.
Der Termin ist qualifiziert, aber es entsteht kein Auftrag
Terminqualität und Abschluss sind unterschiedliche Stufen. Ein Arbeitgeber kann nach dem Gespräch eine andere Entscheidung treffen. Prüfe den weiteren Verlauf und die Gründe, ohne einen nicht gewonnenen Auftrag automatisch mit einem unqualifizierten Termin gleichzusetzen.
Wirtschaftlichkeit mit eigenen Daten beurteilen
Ein passender Termin ist wertvoll, wenn dein Team daraus eine realistische Geschäftschance bearbeiten kann. Für die wirtschaftliche Bewertung brauchst du neben dem Terminpreis auch interne Gesprächs- und Nachbereitungszeit sowie den weiteren Verlauf.
- Kosten je qualifiziertem, wahrgenommenem Termin
- Zugeordnete Akquisekosten ÷ Anzahl qualifizierter, wahrgenommener Termine.
- Kosten je gewonnenem Auftrag
- Zugeordnete Akquisekosten ÷ Anzahl daraus gewonnener Aufträge.
Benenne jeweils den Zeitraum, die enthaltenen Kosten und die betrachtete Gruppe von Terminen. Gibt es noch keine gewonnenen Aufträge, lässt sich daraus kein belastbarer Kostenwert je Auftrag berechnen. Manche Gespräche brauchen außerdem länger bis zur Entscheidung.
Umsatz und wirtschaftlicher Beitrag sind ebenfalls verschieden: Von einem späteren Auftrag müssen die Kosten deiner eigenen Leistungserbringung gedeckt werden. Eine allgemeine Branchenquote ersetzt deshalb nicht die Auswertung deiner tatsächlichen Geschäftschancen.
Das Kernangebot von RK Sales Group
Wir unterstützen Personaldienstleister mit Zielgruppen- und Ansprechpartnerrecherche, Telefonakquise, Qualifizierung, Terminvereinbarung, Terminfestigung und Dokumentation. Das Kernangebot wird erfolgsabhängig pro qualifiziertem, tatsächlich wahrgenommenem Arbeitgebertermin abgerechnet.
Eine bestimmte Zahl an Aufträgen oder Besetzungen folgt daraus nicht. Du übernimmst das weitere Arbeitgebergespräch und deine vereinbarte Personaldienstleistung. Kriterien, Umfang und Konditionen stimmen wir vor dem Start ab.
Vertriebsberatung, Mitarbeiterschulung und die Implementierung unseres eigenen CRM-Systems können die Zusammenarbeit ergänzen. Dafür werden eigene Ziele und Umfänge vereinbart; diese Leistungen sind nicht automatisch Bestandteil der Terminvergütung.
Für den nächsten Schritt kannst du dein Angebot, deinen Zielmarkt und die Kriterien eines passenden Arbeitgebertermins vorbereiten.