Vertriebsglossar von A–Z —
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Die Abschlussquote setzt gewonnene Abschlüsse ins Verhältnis zu einer klar definierten Gruppe von Verkaufschancen: gewonnene Deals ÷ betrachtete Opportunities × 100. Für Vergleiche müssen Zeitraum, Zielgruppe und Abschlussstatus zusammenpassen. Eine niedrige Quote kann unterschiedliche Ursachen haben, etwa Zielkundenfit, Angebot, Timing oder Gesprächsführung; die Kennzahl allein erklärt die Ursache nicht.

Ein Account ist ein (potenzieller) Firmenkunde im CRM-System. Jeder Account enthält alle relevanten Informationen zu einem Unternehmen — Kontakte, Gesprächshistorie, Deals und Aktivitäten. Im B2B-Vertrieb arbeitet man account-basiert: alle Aktivitäten rund um ein Unternehmen werden zentral zusammengeführt.

Der Account Executive ist der Vertriebsmitarbeiter, der für den Abschluss (Closing) von Deals verantwortlich ist. Er übernimmt qualifizierte Leads vom Setter, führt Präsentationen und Verhandlungen und bringt den Verkauf zum Abschluss. Im deutschen Sprachraum auch als 'Closer' bezeichnet.

Account Management bezeichnet die Betreuung und Weiterentwicklung bestehender Kundenbeziehungen. Dazu können Abstimmung, Verlängerungen und passende ergänzende Angebote gehören. Wie viel Aufwand dafür im Verhältnis zur Neukundengewinnung sinnvoll ist, hängt von Kundenbestand, Leistungsmodell, Bindung und Wachstumsvorhaben ab.

After-Sales bezeichnet alle Maßnahmen nach dem Vertragsabschluss, die den Kunden langfristig binden und zufrieden halten — Onboarding, Support, Check-in-Calls, Verlängerungsgespräche. Gutes After-Sales reduziert Churn und schafft die Grundlage für Empfehlungen und Upselling.

Akquise (von lat. acquirere = erwerben) bezeichnet alle Maßnahmen zur aktiven Gewinnung neuer Kunden. Im B2B-Bereich unterscheidet man zwischen Kaltakquise (ohne bestehenden Kontakt) und Warmakquise (mit bestehendem Kontakt oder Interesse). Professionelle Akquise ist strukturiert, dokumentiert und zielgruppengenau.

Arbeitgeberakquise bezeichnet die Gewinnung von Unternehmen als Kunden eines Personaldienstleisters. Mögliche Angebote sind Personalvermittlung, Personalberatung, Arbeitnehmerüberlassung, Recruiting-Unterstützung oder Recruiting-Marketing. Sie unterscheidet sich von der Kandidatengewinnung: Im Mittelpunkt stehen das Unternehmen, seine zuständige Ansprechperson und ein passender Anlass für die Zusammenarbeit.

Ein Arbeitgebertermin ist ein vereinbartes Gespräch mit einem Unternehmen über eine mögliche Personaldienstleistung. Der Begriff bezeichnet zunächst den Gesprächstyp. Ob die vereinbarten Qualifikationskriterien erfüllt sind und ob der Termin tatsächlich stattgefunden hat, sind zwei weitere, getrennt zu prüfende Fragen.

ARR ist der annualisierte, wiederkehrende Umsatz eines Unternehmens — die Summe aller aktiven Abonnement-Einnahmen auf Jahresbasis. ARR ist die zentrale Wachstumsmetrik für SaaS- und Abo-Unternehmen. Er zeigt, wie planbar und skalierbar der Umsatz ist — unabhängig von einmaligen Verkäufen.

Ein Aufhänger ist der konkrete Anlass, warum du genau jetzt Kontakt aufnimmst — z. B. eine Stellenausschreibung des Unternehmens, ein LinkedIn-Post des Entscheiders, Wachstumsmeldungen oder eine Branchennews. Ein guter Aufhänger macht den Kaltanruf persönlicher, relevanter und schwerer abzuwimmeln.

Die Average Deal Size (dt. durchschnittlicher Auftragswert) ist der Durchschnittswert aller abgeschlossenen Deals in einem Zeitraum. Sie hilft, den erwarteten Umsatz aus der Pipeline zu berechnen und zu entscheiden, ob Vertriebsressourcen auf wenige große oder viele kleine Deals ausgerichtet werden sollen.

B2B beschreibt Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen: Ein Unternehmen verkauft Produkte oder Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen. An Entscheidungen können mehrere Rollen beteiligt sein. Auftragswert, Entscheidungsdauer und Kaufmotive unterscheiden sich jedoch je nach Angebot und Unternehmen; sie sind nicht grundsätzlich höher, länger oder rationaler als im B2C.

B2C beschreibt Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und privaten Endverbrauchern, etwa im Einzelhandel oder bei privaten Dienstleistungen. Entscheidungen können einfach oder beratungsintensiv sein und einzelne Personen oder Haushalte betreffen. Für die Ansprache gelten die jeweiligen Regeln des Kontaktkanals; ein Vergleich mit B2B ersetzt deren Prüfung nicht.

BANT ist ein Qualifizierungsrahmen mit vier Kriterien: Budget (Hat der Prospect Budget?), Authority (Ist er Entscheider?), Need (Gibt es einen echten Bedarf?), Timeline (Wann soll entschieden werden?). BANT hilft, schnell zu bewerten, ob ein Lead wirklich kaufbereit ist — oder nur freundlich interessiert klingt.

Ein BDR ist eine Vertriebsrolle, die neue Geschäftsmöglichkeiten identifiziert, Kontakte aufbaut und Gespräche vorbereitet. Häufig liegt der Schwerpunkt auf der aktiven Ansprache potenzieller Kunden. Die Abgrenzung zum SDR ist nicht einheitlich: Aufgaben und Zuständigkeiten werden im jeweiligen Unternehmen festgelegt.

Die Bedarfsanalyse ist der strukturierte Prozess, in dem der Vertriebsmitarbeiter durch gezielte Fragen die konkrete Situation, Herausforderungen, Ziele und Prioritäten des Gesprächspartners ermittelt. Sie ist Voraussetzung für eine passgenaue Angebotspositionierung. Wer ohne Bedarfsanalyse pitcht, verkauft am Bedarf vorbei.

Eine mögliche Rechtsgrundlage für die Verarbeitung personenbezogener Daten nach Art. 6 Abs. 1 lit. f DSGVO. Voraussetzung sind ein berechtigter Zweck, die erforderliche Verarbeitung und eine Abwägung mit den Rechten der betroffenen Person. Das ist keine pauschale Erlaubnis für Werbeanrufe oder Werbe-E-Mails.

Eine Buyer Persona ist ein semi-fiktives Profil des idealen Käufers — nicht des Unternehmens, sondern der konkreten Person. Sie beschreibt Rolle, Ziele, Herausforderungen, Kommunikationsstil und Entscheidungsverhalten. Buyer Personas helfen, Messaging und Ansprache zu schärfen.

Das Buying Center bezeichnet alle Personen in einem Unternehmen, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind — Entscheider, Einflussnehmer, Anwender, Gatekeeper, Champion. Im B2B-Vertrieb ist es wichtig, alle relevanten Stakeholder zu kennen und gezielt anzusprechen — nicht nur den Erstkontakt.

C-Kunden sind Kontakte oder Unternehmen mit bislang geringer oder keiner aktiven Geschäftsbeziehung — oft vernachlässigt, weil A- und B-Kunden Priorität haben. Im B2B-Vertrieb schlummert in der C-Kunden-Basis oft großes Potenzial: Eine systematische Reaktivierung und Neuansprache kann trotz stagnierender Märkte Umsatzwachstum erzeugen.

CAC sind die durchschnittlichen Gesamtkosten, um einen neuen Kunden zu gewinnen — inklusive aller Vertriebs- und Marketingkosten geteilt durch die Anzahl gewonnener Neukunden in einem Zeitraum. Ein gutes Verhältnis: CAC sollte deutlich niedriger sein als der LTV (Lifetime Value) des Kunden.

Eine Cadence ist eine vordefinierte, mehrstufige Abfolge von Kontaktversuchen über verschiedene Kanäle (Telefon, E-Mail, LinkedIn) mit zeitlichem Abstand. Ziel: mehrfache Berührungspunkte mit einem Prospect ohne manuelle Koordination. Umfang und Zeitraum einer B2B-Cadence richten sich nach Zielgruppe, Angebot und gewünschter Kontaktfrequenz.

Ein Champion ist eine Person innerhalb des Zielunternehmens, die intern für deine Lösung eintritt und Überzeugungsarbeit bei anderen Stakeholdern leistet. Champions sind im komplexen B2B-Vertrieb entscheidend — sie sind dein interner Verbündeter, der Türen öffnet, die du von außen nicht öffnen kannst.

Churn beschreibt den Verlust von Kunden oder Umsatz in einem Zeitraum. Eine hohe Churn-Rate signalisiert Probleme in Kundenbindung, Produktqualität oder falschen Erwartungen beim Verkauf. Im B2B-SaaS ist die Churn-Rate eine der zentralen Kennzahlen — was nach dem Abschluss passiert, ist genauso wichtig wie der Abschluss selbst.

Closing ist die Phase im Verkaufsprozess, in der der Deal zum Abschluss gebracht wird — der Kunde kauft oder unterschreibt. Ein guter Closer hat Gesprächsführung, Einwandbehandlung und Entscheidungspsychologie verinnerlicht. Wichtig: Closing ohne vorherige Qualifizierung scheitert regelmäßig. Closing ist das Ergebnis, nicht der Auslöser.

Telefonische Erstansprache eines potenziellen Kunden ohne bestehende Geschäftsbeziehung. Werbeanrufe in Deutschland erfordern bei Verbrauchern eine vorherige ausdrückliche Einwilligung, im B2B zumindest eine konkret begründete mutmaßliche Einwilligung. Eine öffentlich sichtbare Telefonnummer allein genügt dafür nicht.

Werbliche Erstansprache per E-Mail. In Deutschland ist grundsätzlich eine vorherige ausdrückliche Einwilligung erforderlich – auch im B2B. Die enge Bestandskundenausnahme nach § 7 Abs. 3 UWG erlaubt nicht allgemein Kalt-E-Mails. Ein berechtigtes Interesse nach DSGVO ersetzt diese Anforderungen nicht.

Die Conversion Rate ist der Anteil einer definierten Ausgangsgruppe, der einen festgelegten nächsten Schritt erreicht. Formel: Anzahl der gewünschten Ergebnisse ÷ Anzahl der betrachteten Ausgangsfälle × 100. Beispiele sind Gespräche je Kontaktversuch oder wahrgenommene Termine je Buchung. Zeitraum, Zähler und Nenner müssen für jeden Vergleich gleich definiert sein.

Customer Relationship Management bezeichnet die Gestaltung und Pflege von Kundenbeziehungen. Ein CRM-System unterstützt dies beispielsweise mit Kontakten, Gesprächsnotizen, Aufgaben und Verkaufschancen. Welche Funktionen benötigt werden, hängt vom Vertriebsprozess ab. Die Software allein stellt weder Datenqualität noch konsequente Nachverfolgung sicher.

Cross-Selling bezeichnet den Verkauf ergänzender Produkte oder Dienstleistungen an einen Bestandskunden — z. B. CRM-Einführung zusätzlich zur Kaltakquise-Begleitung. Im Gegensatz zum Upselling (mehr vom gleichen) bietet Cross-Selling etwas Ergänzendes. Gut umgesetzt erhöht Cross-Selling den Kundenwert ohne Neukundenaufwand.

Die Customer Journey beschreibt den gesamten Weg eines potenziellen Kunden — von der ersten Wahrnehmung eines Problems über Recherche und Evaluation bis zur Kaufentscheidung und darüber hinaus. Vertrieb und Marketing müssen die Customer Journey kennen, um zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Botschaft präsent zu sein.

Customer Success bezeichnet die vorausschauende Begleitung von Kunden mit dem Ziel, dass sie den vereinbarten Nutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung erreichen. Dazu können Einführung, Nutzungsberatung und regelmäßige Abstimmungen gehören. Das kann Kundenbindung unterstützen; ein bestimmtes Ergebnis oder die Vermeidung von Kündigungen ist damit nicht garantiert.

Ein Deal (auch Opportunity) bezeichnet einen qualifizierten Verkaufsvorgang im CRM — von der Qualifizierung bis zum Abschluss oder Verlust. Jeder Deal hat einen Wert, eine Stage und ein voraussichtliches Abschlussdatum. Die Summe aller offenen Deals ergibt die Pipeline.

Deal-Stages sind die definierten Phasen einer Sales-Pipeline — z. B. Erstansprache → Qualifiziert → Discovery → Angebot → Verhandlung → Abgeschlossen. Sie zeigen, wo sich jeder Deal im Prozess befindet und ermöglichen die Berechnung von Conversion Rates je Stufe.

Ein Discovery Call ist das erste strukturierte Gespräch mit einem qualifizierten Prospect. Ziel: die Situation, den Bedarf, das Budget und die Entscheidungsstruktur tiefergehend zu verstehen. Er bildet die Grundlage für ein passgenaues Angebot und eine saubere Übergabe zum Closing.

Die Datenschutz-Grundverordnung regelt den Umgang mit personenbezogenen Daten. Im Vertrieb sind unter anderem Rechtsgrundlage, Transparenz, Datenminimierung und Betroffenenrechte zu beachten. Nach einem Widerspruch gegen Direktwerbung dürfen die betroffenen Daten nicht weiter dafür genutzt werden. Zusätzlich gelten die Regeln für den Kontaktkanal.

Eine E-Mail-Sequenz ist eine vordefinierte Abfolge von E-Mails an Prospects — mit zeitlichem Abstand und unterschiedlichen Inhalten und Winkeln. Ziel: mehrfache Berührungspunkte ohne manuelle Koordination. Wichtig: personalisiert, relevant, mit klarem CTA und Opt-out-Option. Massenversand ohne Personalisierung ist kein gutes E-Mail-Outreach.

Ein Einwand ist ein konkretes, inhaltliches Gegenargument eines Prospects — z. B. 'Wir haben aktuell kein Budget' oder 'Wir arbeiten bereits mit einem anderen Anbieter'. Einwände sind ernst zu nehmen und inhaltlich zu beantworten. Ein Einwand allein belegt noch keine Gesprächs- oder Kaufbereitschaft.

Einwandbehandlung ist die strukturierte, empathische Reaktion auf typische Ablehnungsreaktionen im Verkaufsgespräch. Ziel ist nicht, den Prospect zu überreden, sondern Missverständnisse zu klären, echte Bedenken zu adressieren und echtes Interesse von vorgespiegeltem zu unterscheiden. Die besten Einwandantworten sind vorher ausformuliert und trainiert.

Der Entscheider ist die Person in einem Unternehmen, die die finale Kaufentscheidung trifft oder maßgeblich beeinflusst. Entscheider zu identifizieren und direkt anzusprechen ist eine der zentralen Herausforderungen im B2B-Vertrieb. Häufige Entscheider-Titel: Geschäftsführer, Head of Sales, VP Marketing, COO, Bereichsleiter.

Follow-up bezeichnet die Nachverfolgung von Kontakten nach einem ersten Gespräch oder einer Erstansprache. Im B2B-Vertrieb sind häufig mehrere Kontaktpunkte nötig. Ein strukturiertes Follow-up hilft dabei, vereinbarte nächste Schritte zuverlässig nachzuverfolgen.

Forecasting ist die Vorhersage zukünftiger Umsätze auf Basis aktueller Pipeline-Daten — Dealwerte, Wahrscheinlichkeiten je Stage und historischer Conversion-Raten. Gutes Forecasting erfordert ein sauber gepflegtes CRM und disziplinierte Deal-Dokumentation. Es ist die Grundlage für Ressourcenplanung und Unternehmenswachstum.

Der Sales Funnel (dt. Verkaufstrichter) beschreibt den Weg eines potenziellen Kunden von der ersten Berührung bis zum Abschluss. Oben im Funnel: viele Prospects. Unten: wenige, qualifizierte Abschlüsse. Jede Stufe hat eine Conversion Rate — wer seinen Funnel kennt, kann ihn gezielt optimieren.

Der Gatekeeper ist die Person, die den Zugang zum eigentlichen Entscheider kontrolliert — typischerweise Sekretär, Assistent, Empfang oder Teamassistenz. Im Kaltakquise-Kontext ist der professionelle Umgang mit Gatekeepern eine eigene Disziplin: respektvoll, klar und mit einem überzeugenden Gesprächsgrund — kein Herumlavieren.

Go-to-Market beschreibt die Strategie, mit der ein Unternehmen ein Angebot in den Markt einführt — inklusive Zielgruppe (ICP), Vertriebskanal, Messaging, Pricing und Wettbewerbsdifferenzierung. Eine klare GTM-Strategie ist Voraussetzung für effektive Kaltakquise und skalierbare Neukundengewinnung.

Der Handover ist die strukturierte Übergabe eines qualifizierten Leads vom Setter an den Closer. Ein guter Handover enthält alle relevanten Informationen: Gesprächsinhalt, ermittelter Bedarf, geäußerte Einwände, Entscheidungsstruktur, Budget-Indikation und Timing. Schlechte Übergaben kosten direkt Abschlüsse.

High-Ticket ist eine relative Bezeichnung für Angebote mit einem hohen Auftragswert im jeweiligen Markt. Eine allgemeingültige Preisgrenze gibt es dafür nicht. Beratungsbedarf, Entscheidungsweg und Eignung für einen Vertriebskanal müssen am konkreten Angebot beurteilt werden, nicht allein am Preis.

Das Ideal Customer Profile, kurz ICP, beschreibt dein Zielkundenprofil. Für Personaldienstleister umfasst es zum Beispiel Arbeitgeberbranche, Region, Unternehmensgröße, gesuchte Berufsgruppen und das passende Leistungsmodell. Es hilft dir, geeignete Unternehmen auszuwählen und Ausschlüsse festzuhalten. Ob ein einzelner Arbeitgeber tatsächlich Bedarf und Interesse hat, wird erst im Gespräch geklärt.

Inbound-Vertrieb bezeichnet den Prozess, bei dem potenzielle Kunden von selbst auf ein Unternehmen zukommen — über Content, SEO, Empfehlungen oder Paid Ads. Inbound-Leads haben oft schon Eigeninteresse signalisiert und sind deshalb leichter zu konvertieren. Limitierung: Inbound ist von Algorithmen, Budget und Zeitverzögerung abhängig.

Ein Inbound Lead entsteht durch eine eingehende Anfrage oder eine andere vom Interessenten ausgelöste Kontaktaufnahme. Ein Download oder eine Anmeldung zeigt zunächst Interesse an diesem Inhalt, nicht automatisch Kaufbereitschaft. Marketingmaßnahmen können die Anzahl und Qualität beeinflussen; einzelne Anfragen und spätere Abschlüsse sind damit nicht garantiert.

Aktive Ansprache potenzieller Kunden ohne bestehende Geschäftsbeziehung. Die Zulässigkeit hängt vom Land, Kontaktkanal und den konkreten Umständen ab. In Deutschland gelten für B2B-Telefonwerbung andere Voraussetzungen als für Werbe-E-Mails. Eine passende Zielgruppe allein ist keine Kontakterlaubnis.

Ein kalter Lead ist ein potenzieller Kontakt, mit dem noch kein Gespräch stattgefunden hat und der noch kein Interesse signalisiert hat — ein Name auf einer Recherche-Liste oder ein frischer CRM-Eintrag. Kalte Leads müssen erst durch Erstansprache und Qualifizierung 'erwärmt' werden, bevor sie aktiv bearbeitet werden können.

Diese Kennzahl setzt die zugeordneten Akquisekosten ins Verhältnis zur Zahl qualifizierter, tatsächlich wahrgenommener Termine. Kostenumfang, Zeitraum und Terminkriterien müssen dafür feststehen. Die Kennzahl bewertet einen Schritt der Kundengewinnung; sie ist weder gleichbedeutend mit den Kosten je gewonnenem Kunden noch mit einer Rendite oder einem garantierten Auftrag.

KPIs sind die entscheidenden Kennzahlen, mit denen Vertriebsleistung gemessen wird. Typische Sales-KPIs: Anzahl Calls, Gesprächsrate, Terminrate, Conversion Rate je Pipeline-Stage, Abschlussquote, Durchschnittlicher Dealwert, Sales Cycle Length, No-Show-Rate. Was nicht gemessen wird, kann nicht systematisch verbessert werden.

Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der (noch) nicht oder nur grob qualifiziert wurde. Im B2B unterscheidet man: MQL (durch Marketing generiert) und SQL (durch Vertrieb qualifiziert und als kaufbereit eingestuft). Ein Lead ist kein Kunde — erst die Qualifizierung zeigt, ob echter Bedarf und Kaufbereitschaft vorhanden sind.

Lead Nurturing (dt. Lead-Pflege) bezeichnet den systematischen Prozess, Leads über einen längeren Zeitraum mit relevanten Informationen und Touchpoints zu begleiten — bis sie kaufbereit sind. Im B2B mit langen Sales Cycles unverzichtbar: Wer heute 'nein' sagt, kauft vielleicht in 6 Monaten. Lead Nurturing kombiniert E-Mail-Sequenzen, Follow-up-Calls und Content.

Lead-Qualifizierung ist die Prüfung, ob ein Kontakt zu deinem Angebot und zu einem sinnvollen nächsten Schritt passt. In der Arbeitgeberakquise werden etwa Unternehmensfit, Rolle des Ansprechpartners, Gesprächsanlass und Erwartungen an den Termin geklärt. Bestätigte Angaben und noch offene Fragen werden getrennt dokumentiert. Eine Stellenanzeige allein bestätigt weder Interesse an einem Dienstleister noch einen Suchauftrag.

Lead-Scoring ist die systematische Bewertung von Leads nach definierten Kriterien — z. B. Branche, Unternehmensgröße, Reaktion auf Outreach, Websitebesuche oder geäußerter Bedarf. Je höher der Score, desto kaufbereiter der Lead. Lead-Scoring hilft, Vertriebsressourcen gezielt auf die vielversprechendsten Kontakte zu konzentrieren.

Der Vertriebsleitfaden ist der strukturierte Rahmen für ein Vertriebsgespräch — mit Einstieg, Qualifizierungsfragen, Einwandantworten und Gesprächsabschluss. Ein guter Leitfaden ist kein starres Skript, sondern ein flexibler Rahmen, der natürliche Gespräche ermöglicht. Ein schlechter Leitfaden kostet täglich Termine.

Der LTV (auch CLV — Customer Lifetime Value) ist der gesamte Umsatz, den ein Kunde über die Dauer der Geschäftsbeziehung generiert. LTV ist die entscheidende Zahl für die Bewertung, wie viel ein Unternehmen für die Neukundengewinnung (CAC) ausgeben darf. Faustregel: LTV sollte mindestens 3× größer sein als der CAC.

Marketing Automation bezeichnet den Einsatz von Software, um wiederkehrende Marketingprozesse zu automatisieren — E-Mail-Sequenzen, Lead-Nurturing-Strecken, Follow-up-Trigger, Wiedervorlagen. Im B2B-Vertrieb ermöglicht Marketing Automation, Leads über lange Entscheidungszyklen hinweg systematisch zu begleiten, ohne manuellen Aufwand je Kontakt.

Messaging bezeichnet die Art, wie ein Unternehmen sein Angebot kommuniziert — welche Probleme es löst, welchen Nutzen es liefert und warum es besser ist als Alternativen. Gutes Messaging ist zielgruppenspezifisch, klar und nutzenorientiert. Schlechtes Messaging: zu technisch, zu selbstbezogen, zu generisch — und damit wirkungslos in der Kaltakquise.

Ein MQL ist ein Lead, der durch Marketingmaßnahmen generiert wurde und ein gewisses Interesse signalisiert hat — z. B. durch Download, Webinar-Teilnahme oder Website-Aktivität. MQLs werden vom Sales-Team weiter qualifiziert. Nicht jeder MQL ist ein kaufbereiter SQL — die Übergangsquote von MQL zu SQL ist eine wichtige Funnel-Kennzahl.

Neukundengewinnung umfasst Maßnahmen, mit denen neue Kunden erreicht und bis zu einer möglichen Beauftragung begleitet werden. Mögliche Wege sind direkte Ansprache, eingehende Anfragen, Empfehlungen und Partnerschaften. Welcher Mix sinnvoll ist und welche Kosten entstehen, hängt von Zielgruppe, Angebot, Ressourcen und bisheriger Nachfrage ab.

Ein No-Show liegt vor, wenn eine erwartete Person zum vereinbarten Termin nicht erscheint. Ein abgesagter oder vorab verschobener Termin sollte getrennt erfasst werden. Wie Teilnahme, Verschiebungen und No-Shows nachgewiesen und behandelt werden, muss für die Zusammenarbeit vereinbart sein. Aus dem Begriff allein folgen keine Ersatz-, Zahlungs- oder Erstattungsregeln.

Objection Handling (dt. Einwandbehandlung) ist die strukturierte Reaktion auf typische Ablehnungsreaktionen im Verkaufsgespräch. Ziel ist nicht, den Prospect zu überreden, sondern Missverständnisse zu klären und echtes Interesse von vorgespiegeltem zu unterscheiden. Gute Einwandantworten werden vorbereitet, schriftlich ausformuliert und regelmäßig trainiert.

Eine Opportunity (auch Deal) ist ein qualifizierter Verkaufsvorgang im CRM — ein Lead, der als kaufbereit eingestuft wurde und aktiv bearbeitet wird. Jede Opportunity hat einen geschätzten Wert, eine Pipeline-Stage und ein voraussichtliches Abschlussdatum. Die Summe aller Opportunities ergibt das Pipeline-Volumen.

Outbound-Vertrieb bezeichnet die vom Anbieter ausgehende Ansprache potenzieller Kunden, zum Beispiel per Telefon oder über berufliche Netzwerke. Zielgruppen, Zuständigkeiten und Kontaktaktivitäten lassen sich planen. Erreichbarkeit, Reaktion, Gesprächsbereitschaft und spätere Aufträge sind jedoch nicht vollständig steuerbar. Für jeden Kontaktkanal gelten eigene Voraussetzungen.

Die Vertriebspipeline bildet mögliche Kundenbeziehungen entlang vereinbarter Vertriebsphasen ab. Für Personaldienstleister können das ausgewählter Arbeitgeber, geführtes Gespräch, qualifizierter Termin, wahrgenommenes Gespräch, konkreter Auftrag und gewonnener Kunde sein. Jede Phase braucht einen eindeutigen Eintrittsnachweis. Kandidatenkontakte und Arbeitgeberchancen sollten unterscheidbar bleiben; ein Termin ist noch kein Auftrag.

Pipeline Hygiene bezeichnet die regelmäßige Bereinigung und Pflege der Sales-Pipeline — das Entfernen toter Deals, das Aktualisieren von Stages, das Setzen realistischer Abschlussdaten und das konsequente Follow-up bei stockenden Opportunities. Eine ungepflegte Pipeline liefert falsches Forecasting und versteckt echte Engpässe.

Der Pitch ist die kurze, prägnante Vorstellung eines Angebots — mit Fokus auf den konkreten Nutzen für den Gesprächspartner. Häufiger Fehler: zu früh pitchen, bevor die Bedarfsanalyse abgeschlossen ist. Ein guter Pitch kommt nach dem Discovery, ist maximal 60–90 Sekunden lang und endet mit einer Frage, nicht mit einem Monolog.

Beim Profilvertrieb bietet ein Personaldienstleister einem passenden Arbeitgeber die Möglichkeit an, ein konkretes Kandidatenprofil kennenzulernen. Der Ansatz setzt ein geeignetes Profil, eine fachliche Passung und einen zulässigen Umgang mit den personenbezogenen Daten voraus. Er unterscheidet sich von der Akquise eines offenen Suchauftrags, bei der zuerst der Bedarf des Arbeitgebers geklärt wird.

Ein Prospect ist ein potenzieller Kunde, der noch nicht kontaktiert oder qualifiziert wurde — oft nur ein Unternehmensname auf einer Recherche-Liste. Erst durch Kontaktaufnahme und Qualifizierung wird er zum Lead. Im CRM werden Prospects als Accounts oder Kontakte angelegt, bevor sie als aktive Leads behandelt werden.

Ein qualifizierter Termin erfüllt die vorab vereinbarten Kriterien für ein sinnvolles Gespräch. Bei Arbeitgeberterminen können das Zielkundenfit, eine passende Ansprechpartnerrolle, ein bestätigter Gesprächsanlass und ein klares Gesprächsziel sein. Die genauen Kriterien richten sich nach deinem Leistungsmodell und der Projektvereinbarung. Qualifikation allein bestätigt noch keine Teilnahme und keinen späteren Auftrag.

Qualifizierung ist der Prozess, in dem durch gezielte Fragen ermittelt wird, ob ein Prospect tatsächlich als Kunde in Frage kommt — nach Bedarf, Budget, Entscheidungskompetenz und Timing. Nur qualifizierte Prospects werden für Closing-Gespräche weitergegeben. Fehlende Qualifizierung ist eine der häufigsten Ursachen für verpulverte Vertriebsressourcen.

Die Quote ist das individuelle Vertriebsziel eines Mitarbeiters — z. B. 10 qualifizierte Termine pro Monat oder 50.000 € Umsatz pro Quartal. Quoten machen Leistung messbar und schaffen Verbindlichkeit. Für Setter: Anzahl qualifizierter Termine. Für Closer: Abschlussrate und Umsatz. Quoten sollten ambitioniert, aber erreichbar sein.

Rapport bezeichnet eine vertrauensvolle, harmonische Gesprächsatmosphäre zwischen Vertriebsmitarbeiter und Gesprächspartner. Rapport aufzubauen ist besonders im Kaltanruf wichtig — wer in den ersten Sekunden Sympathie, Professionalität und Interesse ausstrahlt, bekommt mehr Zeit und Aufmerksamkeit. Rapport entsteht durch aktives Zuhören, Spiegelung und echtes Interesse.

Re-Engagement bezeichnet die Wiederansprache von Leads oder Bestandskunden, die längere Zeit keinen Kontakt hatten — 'Cold Leads reaktivieren'. Im CRM lassen sich automatische Re-Engagement-Sequenzen einrichten. Oft ein unterschätzter Umsatzhebel: Leads, die vor 6–12 Monaten 'nein' gesagt haben, befinden sich möglicherweise in einer neuen Situation.

Vertriebsreporting ist die regelmäßige Auswertung von KPIs und Aktivitäten — Calls, Gespräche, Termine, Conversion Rates, Pipeline-Volumen, Abschlussquote. Gutes Reporting macht Stärken und Schwachstellen sichtbar und ist die Grundlage für gezielte Optimierung. Im CRM ist wöchentliches Reporting automatisierbar und sollte Standard sein.

Sales Automation bezeichnet die Automatisierung wiederkehrender Vertriebsaufgaben — Wiedervorlagen, E-Mail-Sequenzen, CRM-Einträge, Follow-up-Erinnerungen, Lead-Routing. Sie gibt Vertriebsmitarbeitern Zeit für das zurück, was wirklich zählt: Gespräche führen und Deals abschließen. Voraussetzung ist ein sauber konfiguriertes CRM.

Der Sales Cycle beschreibt den Zeitraum zwischen einem festgelegten Startpunkt einer Verkaufschance und ihrem Abschluss oder Verlust. Als Startpunkt kann beispielsweise der Erstkontakt oder die Qualifizierung gelten. Vergleiche erfordern dieselbe Definition und ähnliche Verkaufschancen. Eine kürzere Dauer allein belegt weder mehr Umsatz noch bessere Vertriebsqualität.

Ein SDR ist eine Vertriebsrolle mit Schwerpunkt auf Erstkontakt, Qualifizierung und Vorbereitung weiterer Verkaufsgespräche. Sie kann eingehende Anfragen und aktive Ansprache umfassen. Die Abgrenzung zum BDR und die Kriterien für eine Übergabe richten sich nach der Organisation; die Titel bezeichnen keine überall einheitlichen Zuständigkeiten.

Setting ist die Disziplin im B2B-Vertrieb, die sich auf die Qualifizierung von Leads und die Terminvereinbarung mit Entscheidern konzentriert. Der Setter führt strukturierte Qualifizierungsgespräche, filtert echtes Interesse und bucht qualifizierte Termine für den Closer. Setting ist das Bindeglied zwischen Kaltakquise und Closing — und wird oft unterschätzt.

Die Show Rate ist der Anteil wahrgenommener Termine an einer klar definierten Menge gebuchter Termine. Für eine auswertbare Quote legst du Zeitraum, Stichtag und den Umgang mit Absagen und Verschiebungen fest. Du kannst beispielsweise alle Termine betrachten, deren geplanter Zeitpunkt im Auswertungszeitraum lag. Die Teilnahmequote beschreibt keine Terminqualität und keine Abschlusswahrscheinlichkeit.

Social Selling bezeichnet den Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen über soziale Netzwerke — im B2B hauptsächlich LinkedIn. Dazu gehören: regelmäßige Fachbeiträge, direktes Engagement mit der Zielgruppe, persönliche Nachrichten und Positionierung als Experte. Social Selling ergänzt Kaltakquise und erhöht die Antwortrate auf Cold Calls und Cold Mails.

Ein SQL ist ein Lead, der durch den Vertrieb als kaufbereit qualifiziert wurde — mit bestätigtem Bedarf, Budget-Indikation und Entscheidungskompetenz. SQLs werden als aktive Opportunities im CRM geführt und vom Closer bearbeitet. Die Conversion Rate von MQL zu SQL ist eine zentrale Qualitätskennzahl im Funnel.

Stakeholder sind alle Personen, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind oder sie beeinflussen — Entscheider, Einflussnehmer, Anwender, IT, Finanzen, Geschäftsführung. Im B2B-Vertrieb ist es wichtig, alle relevanten Stakeholder zu identifizieren und gezielt anzusprechen — wer nur mit einer Person spricht, riskiert, beim falschen Ansprechpartner zu hängen.

Ein Suchmandat oder Suchauftrag ist die Beauftragung eines Personaldienstleisters mit einer Personalsuche. Inhalt, Vergütung, Exklusivität und Verbindlichkeit ergeben sich aus der konkreten Vereinbarung. Ein Arbeitgebertermin, eine offene Stelle oder geäußertes Interesse allein ist noch kein erteilter Suchauftrag.

Telemarketing bezeichnet alle marketingorientierten Maßnahmen per Telefon — Marktforschung, Kundenzufriedenheitsabfragen, Reaktivierungskampagnen, Terminvereinbarungen, Informationsbereitstellung. Im Unterschied zu Telesales steht nicht immer der direkte Verkauf im Vordergrund, sondern die gezielte Kommunikation mit Kunden und Interessenten.

Telesales bezeichnet den aktiven Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen per Telefon — von der Erstansprache über Qualifizierung bis hin zum Abschluss. Im B2B-Bereich ist Telesales besonders effektiv für erklärungsbedürftige Angebote und direkte Entscheiderkommunikation. Kaltakquise ist eine Unterform des Telesales mit Fokus auf Erstansprache.

Die Terminrate gibt an, wie viele geführte Qualifizierungsgespräche in gebuchte Termine umgewandelt werden. Sie ist eine der zentralen KPIs im Setting-Bereich und Indikator für Gesprächsqualität, Zielgruppenpassung und Leitfadenqualität. Für Vergleiche müssen Bezugsgröße, Qualifikationskriterien und Auswertungszeitraum übereinstimmen. Gebuchte und tatsächlich wahrgenommene Termine sind getrennt auszuweisen.

Ein Touchpoint ist jeder Kontaktpunkt zwischen dem Vertrieb und einem potenziellen Kunden — Call, E-Mail, LinkedIn-Nachricht, Termin, Follow-up. Wie viele Kontakte sinnvoll sind, hängt von Bedarf, Gesprächsverlauf und den zulässigen Kontaktmöglichkeiten ab. Im CRM lassen sich Anlass, Rückmeldung und der vereinbarte nächste Schritt dokumentieren.

Upselling bezeichnet den Verkauf höherwertiger Leistungen oder Erweiterungen an Bestandskunden — z. B. ein größeres Paket, zusätzliche Module oder erweiterte Betreuung. Im B2B oft einfacher als Neukundenakquise, da Vertrauen bereits besteht. Voraussetzung: echter Mehrwert für den Kunden, kein reiner Umsatzdruck.

Das UWG regelt, welche Formen der Werbung und Akquise in Deutschland zulässig sind. Für die Ansprache müssen die Voraussetzungen des jeweiligen Kontaktkanals geprüft werden. Eine datenschutzrechtliche Grundlage und die wettbewerbsrechtliche Zulässigkeit der Werbung sind getrennte Fragen. Die konkrete Kontaktaufnahme braucht eine eigene Prüfung.

Die Value Proposition (dt. Wertversprechen) beschreibt in einem Satz, warum ein Kunde genau dieses Angebot wählen sollte — welches Problem es löst, welchen Nutzen es liefert und was es von Alternativen unterscheidet. Eine starke Value Proposition ist der Kern jedes Leitfadens und jeder Outreach-Kampagne. Ohne klare Value Proposition verpufft jede Kaltakquise.

Eine externe Vertriebsagentur übernimmt Aufgaben des aktiven B2B-Vertriebs für ein Unternehmen — ohne eigene Vertriebler anstellen zu müssen. Sie kann vereinbarte Aufgaben mit eigenen Prozessen, Tools und Mitarbeitenden übernehmen. Einarbeitung, Abstimmung und Qualitätskontrolle bleiben Teil der Zusammenarbeit. Typische Leistungen: Kaltakquise, Setting, Terminierung, CRM-Aufbau, Closing-Unterstützung.

Der Vertriebsprozess ist die dokumentierte, wiederholbare Abfolge von Schritten von der Erstansprache bis zum Abschluss. Ein strukturierter Prozess ist unabhängig von einzelnen Personen, skalierbar und kontinuierlich optimierbar. Fehlender Prozess = zufällige Ergebnisse. Der Vertriebsprozess ist das Fundament jeder Skalierung.

Ein Vorwand ist eine vorgeschobene Ablehnung, hinter der sich echter Widerstand oder Desinteresse verbirgt — z. B. 'Schick mir mal was zu' als Weg, ein Gespräch zu beenden, ohne direkt nein zu sagen. Im Unterschied zum echten Einwand ist ein Vorwand keine inhaltliche Aussage über den Bedarf. Erfahrene Vertriebler erkennen und hinterfragen Vorwände freundlich, aber direkt.

Ein wahrgenommener Termin ist ein Gespräch, das tatsächlich stattgefunden hat. Eine Kalendereinladung oder Zusage allein reicht dafür nicht aus. Für die Zusammenarbeit wird festgelegt, wie die Teilnahme dokumentiert wird und welche weiteren Kriterien gelten. Teilnahme, inhaltliche Qualifikation und späteres Geschäftsergebnis bleiben getrennte Merkmale.

Warmakquise bezeichnet die Ansprache von Kontakten, zu denen bereits eine Beziehung oder ein konkreter vorheriger Austausch besteht. Dazu können frühere Anfragen, Veranstaltungen oder Empfehlungen gehören. Nachverfolgung und Reaktivierung lassen sich strukturieren. Die Vorbeziehung allein belegt weder Kaufbereitschaft noch eine höhere Abschlussquote oder die Zulässigkeit jedes Kontaktkanals.

Ein warmer Lead ist ein potenzieller Kunde, der bereits Interesse signalisiert hat oder durch einen Bekannten empfohlen wurde — z. B. hat er eine Anfrage gestellt, an einem Webinar teilgenommen oder wurde aktiv empfohlen. Warme Leads sind leichter zu konvertieren als kalte Leads, aber nicht unbegrenzt verfügbar.

Eine Wiedervorlage (im CRM 'Task' oder 'Reminder') ist eine geplante Erinnerung, einen Lead zu einem bestimmten Zeitpunkt erneut zu kontaktieren. Sauber gesetzte Wiedervorlagen sind das Rückgrat jedes Follow-up-Systems — ohne sie gehen qualifizierte Leads verloren, weil niemand zum richtigen Zeitpunkt nachgehakt hat.

Die Win Rate gibt an, wie viel Prozent der aktiv verfolgten Opportunities zu gewonnenen Deals werden. Sie ist der wichtigste KPI für Closer und zeigt die tatsächliche Abschlusseffizienz. Eine niedrige Win Rate deutet auf Schwächen bei Qualifizierung, Angebotspräsentation oder Einwandbehandlung hin.

Der Zielerreichungsgrad zeigt, zu wie viel Prozent definierte Vertriebsziele (Quoten) im Betrachtungszeitraum erreicht wurden. Er ist ein zentrales Steuerungsinstrument für Vertriebsleiter und hilft, frühzeitig Abweichungen zu erkennen und korrigierende Maßnahmen einzuleiten.

Die Zielgruppe definiert, welche Unternehmen oder Personen für ein Angebot relevant sind. Je präziser die Zielgruppe definiert ist (vgl. ICP), desto effizienter sind Kaltakquise, Messaging und Ressourceneinsatz. Eine zu breite Zielgruppe führt zu niedrigen Conversion Rates und verpulvertem Budget. Zielgruppe und ICP sind der Startpunkt jeder Vertriebsstrategie.